Wettbewerb der Vertriebsschienen im Holzmarkt
Schlägt Vermarktungskompetenz Holzkompetenz? Wird der konventionelle Fachhandel künftig überhaupt noch gebraucht?
Sichere, zukunftsfähige Versorgungskonzepte für das (holzverarbeitende) Handwerk auf Basis eines leistungsfähigen Holzgroßhandels – in kaum einer Branche verändern sich die Anforderungen und Rahmenbedingen aktuell so dramatisch. Schwarzarbeiter, DIYer und auch Handwerker kaufen im Baumarkt ein oder im Online-Shop. Alle informieren sich im Internet über die niedrigsten Preise.
Die Logistikdienstleister erobern einen Markt nach dem anderen. Und wenn Holz ein bisschen handlicher wäre, würde es wohl auch im Versandhauskatalog stehen. Der Wettbewerb ist nicht nur schärfer geworden, sondern auch anders und vielschichtiger.
Es tummeln sich so viele Player wie nie zuvor auf dem angestammten Markt des Holzfachhandels.
Die zehn wichtigsten Erkenntnisse:
- Nur Holz- + Vermarktungskompetenz ist auf Dauer erfolgreich!
- Unschlagbar: das Duo Fachhandel und Fachhandwerk als Erwerbsgemeinschaft – und als Mehrwertpartner der Industrie!
- Holz ist Emotion pur und muss sinnlich verkauft werden – nicht Preise sind zu kommunizieren, sondern Erlebniswelten! Auch über die virtuelle „Ausstellung“ beim Kunden!
- Trend ist, was Frau will!
- Das Massengeschäft ohne Marge ist nicht Domäne des Fachhandels! Auch der Online-Handel ist im Premiumbereich (noch) nicht ergebnisträchtig!
- Wir brauchen Innovationstreiber: die Markenindustrie für Produktqualität und Prozessflexibilität, den Holzfachhandel für Verfügbarkeit, Logistik und Präsentation, das Holzhandwerk als Trendscout im Markt, das Internet für Information!
- Nur über den Fachhandel lassen sich auf Dauer starke Marken positionieren!
- Wir brauchen den Mut, im Markt unterschiedliche Preise zu machen!
- Fachhandel: nicht nur Spezialist für Beschaffung und Lagerhaltung, sondern für Dienstleistung von Schulungen über Versicherung und Finanzierung bis zum Partnermarketing! Er muss permanent in die Aus- und Fortbildung der eigenen Mitarbeiter investieren.
- Am Ende gewinnt nicht, wer besser ist, sondern wer besser kommuniziert als der Wettbewerb!
Parkettlegermeister Klaus Bauer
gepr. Parkettrestaurator, Geschäftsführer Fußboden Bauer
„Wer kommt denn zu den Schulungen der Industrie? Doch die Hausmeisterdienstleister und andere Seiteneinsteiger. Die können nach einem Tag Klicklaminat verlegen, haben aber kein Ahnung von Untergrundvorbereitung. Das ist keine Dienstleitung für das Handwerk, sondern gegen uns.“ „Seit der Meisterzwang weg ist, ist die Zahl der Betriebe fahrender Handwerker explodiert. Im Massengeschäft geht es auch den Montagebetrieben ohne Qualifikation gut, vor allem, weil die Industrie sie mit DIY-Produkten versorgt, die keinen Fachmann mehr benötigen.
Martin Geiger
Geschäftsführer Alois Geiger Söhne GmbH & Co. KG
„Der Holzgroßhandel ist der stabile Faktor im Markt. Selbst während der Finanzkrise ist die Umsatzdelle bei den Herstellern nicht durchgeschlagen, weil der Handel stets für das nötige „Grundrauschen“ im Markt gesorgt hat – zusammen mit dem Handwerk, mit dem wir eine Erwerbsgemeinschaft bilden.“ „Wir müssen keine Angst haben vor den Baumärkten. Die kochen auch nur mit Wasser. Sobald sie in den High-End-Bereich vordringen, haben sie mit der gleichen Kostenstruktur zu kämpfen wie wir. Dann aber sind wir mit der Synthese von Vermarktungs- und Holzkompetenz im Vorteil.“
Thomas Goebel
Geschäftsführer GD Holz
„Unsere wirklich neuen Wettbewerber sind in Zukunft die professionellen Logistiker, die in Kommunikation investieren und sich permanent neue Geschäftsfelder erobern. Es liegt an uns, ob wir ihnen das Feld überlassen oder einfach auf ihren ureigenen Feldern noch besser werden.“ „Holz ist ein wunderbarer Werkstoff. Wir setzten uns ein für Holz aus legalem und nachhaltigem Einschlag weltweit. Das neue Holzhandelssicherungsgesetz sorgt mit seiner Sorgfaltspflicht für noch mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit von Holzprodukten aus aller Welt.“
Volkmar Halbe
Vorsitzender der Geschäftsführung Parador GmbH & Co. KG
„Wenn der Holzhandel neben den hiesigen Premiummarken als Importeur Billig- oder Eigenmarken aus ausländischer Produktion ins Sortiment nimmt, wird er für uns zwangsläufig zum Wettbewerber.“ „Handel und Industrie sollten sich weder als absolute Freunde noch als Feinde verstehen. Wichtig ist, dass der Verbraucher gemeinsam erreicht wird! Dabei muss auch klar sein, dass einfach nicht jeder mit jedem Angebot zu jedem passt.“
Dr. Peter M. Hamberger
Geschäftsführer Hamberger Flooring GmbH & Co.KG
„Bei Investitionen in Bau und Ausbau wird jedes Geschäft innerhalb eines überschaubaren Zeitraums nur einmal gemacht. Deshalb setzen wir insbesondere im Premiumsegment auf Fachhandel und Fachhandwerk, bei denen die Weichen von vorneherein auf Hochwertigkeit gestellt sind.“ „Weichmacherhaltige PVC-Böden passen nicht in unsere Welt. Wir alle, Hersteller, Handel und Handwerk tragen Verantwortung für unsere Umwelt und damit für die Produkte, die über uns in den unmittelbaren Lebensbereich unserer Endkunden kommen. Als Nachweis für die lückenlose Produktkette vom zertifizierten, nachhaltig bewirtschafteten Wald bis zum Endprodukt wurde unseren Parkettböden das PEFC-Zertifikat und allen unseren Fußböden der Blaue Engel zum Schutz von Umwelt und Gesundheit verliehen.“
Benedikt Hüttemann
Hüttemann Holzfachzentrum GmbH
„Zumindest im privaten Renovierungsmarkt geht leider vieles an uns vorbei. Der erste, der an die Baustelle kommt, ist in der Regel der Maler, und aus seiner Sicht ist es nur logisch, wenn er nach dem Farbeimer auch das Laminat und das Parkett in die Hand nimmt. Die Industrie verkauft es ja an die Malermärkte und an den Bodenbelagshandel.“ „Wir beraten den Endkunden ebenso, wie es das Handwerk tut. Aber dann stellen wir auch den Kontakt zum Handwerk her. Fachhandel und Fachhandwerk sind Mehrwertpartner, und so sind wir letztlich eine Erwerbsgemeinschaft. Der hochwertige Kunde will nur einen Ansprechpartner und alles aus einer Hand. Handel und Handwerk müssen ein Bündnis und Netzwerk bilden.“
Dipl.-Kfm. Jürgen Klatt
Geschäftsführer Friedrich Klatt GmbH
„Die Industrie muss sich schon positionieren. Wir als Holzfachhandel gestalten den Markt und haben die Freiheit, uns unsere Partner selbst auszusuchen. Logisch, dass wir dann als Lieferanten Partner wählen, die unseren Vertriebsweg stärken und uns nicht extrem Wettbewerb machen.“ „Der Holzfachhandel muss heute sehr viel mehr Leistung bringen als nur Beschaffung, Lagerhaltung und Distribution, um für seine Kunden auf Dauer interessant zu bleiben. Mehr Erfolg resultiert aus dem Mehrwert, denn wir bieten: in Dienstleistung, Schulung, Versicherung, Finanzierung und Marketing.“
Dipl.-Holzwirt Michael Lucas
Geschäftsführer PlyQuet Holzimport GmbH
„Wir vermarkten Naturprodukte, die in Herstellung, Beratung und Verarbeitung ein jeweils hohes Maß an Know-how erfordern, das permanent der Entwicklung angepasst wird. Die gute Schulung ist daher gerade im dreistufigen Vertrieb von eminenter Bedeutung.“ „Der Premium-Kunde, der uns interessiert, verlangt nicht nur die Top-Präsentation von Top-Produkten, sondern auch Top-Dienstleistung. Er will in Lebensqualität investieren, aber sich nicht mit der Handwerker- und Baustellenorganisation beschäftigen.“
Dipl.-Holzwirt Josef Plößl
Technik / Fachbereich Holz, GD Holz
„Der klassische Internetkunde ist in unserem Bereich keine wirkliche Gefahr. Hier werden vor allem Transaktionen zu Bagatellbeträgen getätigt, wo man sich das Risiko eines Fehleinkaufs leisten kann. Beim Holz für den Ausbau geht es meist um drei- bis vierstellige Beträge, und da will man gesehen haben, was man bestellt, und gerade bei diesem Naturprodukt anfassen, wofür man sein Geld ausgibt.“ „Es ist ein Problem aller Markenprodukte, dass unverbindliche Preisempfehlungen immer unverbindlicher werden und die Preise für das gleiche Produkt je nach Verkaufsumfeld sehr unterschiedlich sind, diese Preisunterschiede aber im Internet mühelos transparent werden. Daneben ist das in Zukunft sowieso nicht mehr zulässig.“
Ludger Schindler
Geschäftsführer MeisterWerke Schulte GmbH
„Wir können nicht im gleichen Umfang in Werbung investieren wie Marktteilnehmer, die eigentlich nur von dem profitieren, was wir an Kompetenz und Innovationen über Jahre aufgebaut haben. Die weder selbst entwickeln noch ausbilden und schulen. Trotzdem müssen wir in der Kommunikation deutlich mehr tun.“ „Mit unseren Innovationen geben wir dem Markt wichtige Impulse. Mit aktuellen, zum Teil sehr schnelllebigen Trends müssen wir aber immer vorsichtiger umgehen als die Möbelindustrie. Einen Schrank oder Tisch in den Trendfarben von gestern räumen Endkunden schnell beiseite. Einen Boden werden sie nicht so schnell erneuern.“
Moderator Louis Schnabl
Baufachjournalist, Institut Kommunikation Bau und Technik
„Die große Schwäche im Wettbewerb hat der Fachhandel in der Kommunikation seiner Leistung. Das heißt: ebenso offensiv in die Marktkommunikation in allen Medien zu gehen wie z.B. die Baumärkte“ „In der Wahl der Instrumente müssen wir gemeinsam noch innovativer werden. Prospekte und Plakate sind bewährte Mittel für die lokale Kommunikation. Wir müssen verstärkt aber auch das Internet nutzen und unsere Internetauftritte zu emotionalen Erlebniswelten formen.“