Fachhandel – Dichten und Kleben am Bau
Emotionen – Realität – Beratung – Reinigung – Sanierung – Empfehlung
- Ist der konventionelle Fachhandel für Baustoffe, so wie er heute agiert, bald Legende?
- Brauchen wir ihn überhaupt noch?
- Welche Leistungen sind Grundlage für die Zukunft?
Sichere, zukunftsfähige Versorgungskonzepte für das Handwerk, kaum eine Leistung stellt Industrie und Handel zur Zeit vor vergleichbare Herausforderungen, und nirgendwo anders verändern sich die Anforderungen so dramatisch. In Düsseldorf trafen sich Vertreter von Industrie, Fachhandel und Fachverbänden, um im Rahmen des IKBT-Expertengesprächs die Zukunft des Fachhandels zu beleuchten.
Die zehn wichtigsten Forderungen:
- Nachwuchs finden, qualifizieren und als Mitarbeiter halten.
- Fachhandel und Industrie an einem Tisch.
- Mehr Kommunikation von der Industrie zum Handel.
- Mehr Kommunikation vom Handel zum Kunden.
- Marktnähe durch persönlichen Kontakt vor Ort.
- Internet als Informationsmedium – und als Ordermedium des Handels.
- Abgestufte Logistikdienstleistungen statt Einheitslogistik.
- Vertrauen in die Marke nutzen.
- Auf Mehrwert-Partner setzen.
- Wandel zu nachhaltigem Bauen.
Horst Böckling
Vorstandsvorsitzender ZDBF und Vorstand der ZEDACH eG
„Das Internet ist nicht nur Bedrohung, sondern auch Chance. Nur muss sich auch der konservative Baustoff-Fachhandel mehr als bisher mit der digitalen Welt auseinandersetzen und das Nutzenpotential dieses Mediums besser ausschöpfen. Denn es eignet sich für B2B-Lösungen genauso gut wie für B2C. Vorausgesetzt, es ist verknüpft mit unseren Mehrwertleistungen. Alleine das Beispiel der bundesweit einheitlichen Stammdaten, die jederzeit auf aktuellstem Stand verfügbar sind, zeigt die enorme Bedeutung des Internets als Informationsmedium für das Handwerk. Allerdings muss es dann auch bestens gepflegt werden.“
Matthias Northe
Geschäftsführer Northe Spezial-Baustoffe
„Es ist uns wichtig, dass unsere Kunden Reklamationen vermeiden. Wir haben viele Stammkunden und wollen nicht nur schnell Produkte verkaufen. Bei der Beratung und im Verkauf setzen wir auf Markenqualität. Das ist die halbe Miete. Und wir interessieren uns für die Anwendung, die Einsatzbedingungen und die Verarbeitung und gehen ggf. selbst auf die Baustelle und beraten vor Ort. Das ist die zweite Hälfte. Wenn der Beratungs-Mehrwert stimmt, steht der Preis nicht im Vordergrund, und der Kunde ist bereit, dafür einen fairen Preis zu zahlen."
Louis Schnabl
Fachjournalist Technik, Geschäftsführer des IKBT Institut für Kommunikation Bau und Technik
„Kundengewinnung und Kundensicherung sind in erster Linie eine Kommunikationsaufgabe. Wir müssen gerade im Blick auf den Wettbewerb mit dem Internethandel immer wieder und unablässig sagen, was der Fachhandel besser kann und was er bietet. Was Preis und Wert unterscheidet, was Produkte für einen Wert haben. Welcher Mehrwert nur vom Partner Fachhandel „geliefert“ wird. Und diese offensive Kommunikation muss auf allen Kanälen erfolgen – auch und gerade im Internet!“
Kai Schreckenberg MBA
Linnenbecker-Niederlassungsleiter
„Amazon hin, Direktanbieter her – den Baustoff-Fachhandel wird es auch in Zukunft geben, da gewisse Gegebenheiten seine Daseinsberechtigung natürlich unterstützen. So sind unsere Produkte, wie z.B. Fliesen, teilweise zu schwer für UPS und DHL, und Speditionen haben oft andere Einschränkungen wie nicht vorhandene Abladekräne oder weiterführende Dienstleistungen beim Kunden. Ebenso sorgt dafür, dass der Kunde unsere Produkte nicht nur als Abbildung sieht, sondern sie auch real mit den Sinnen erleben kann. Das Sinnlich-Haptische ist für die Kaufentscheidung in unserer Branche wichtig. Dafür sorgt die persönliche Beratung, dass der Kunde möglichst allumfassende Lösungen und individuelle Möglichkeiten angeboten bekommt und somit die Sicherheit erhält, informiert eine Entscheidung zu treffen."
Dr. Volker Weidmann
Auch in B2B-Beziehungen geht es um mehr als den Austausch Ware gegen Geld. Es geht um die Wertegemeinschaft zwischen den meist mittelständischen Familienunternehmen des Fachhandels und den mittelständischen Familienunternehmen der Industrie. Um das Vertrauen, das in kontinuierlicher Verbindlichkeit und auf Dauer angelegten Bindungen wächst. Und um den Mehrwert, der in diesem Vertrauen liegt, aber auch in der Fülle der Leistungen rund ums Produkt, die zum Tragen kommen, wo sich Menschen wirklich um ihre Kunden kümmern.“